A hora e a vez do B2B!

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Saiba que vender para empresas exige esforços diferentes dos aplicados ao consumidor em geral

B2B é uma sigla que vem do inglês e significa “business to business”, ou seja, empresa para empresa. É o caso de companhias que vendem seus produtos/serviços a outras empresas, como consultorias específicas, empresas de terceirização de frota, serviços de limpeza ou segurança, agências de publicidade, desenvolvedoras de softwares, etc. Já o B2C (business to costumer) é o modelo de negócio pelo qual a empresa foca seus esforços no consumidor, em geral, pessoas físicas. Alguns exemplos são supermercados, padarias, farmácias, restaurantes, concessionárias de veículos, etc. Existem, também, empresas que atuam de forma mista, tanto com outras empresas quanto com consumidores, como os bancos, indústrias em geral, operadoras de telefonia, empresas de mídia, etc.

Existem diferenças significativas entre os modelos de negócio. No B2C, a venda é mais rápida e o apelo é mais voltado ao emocional. O ciclo, iniciado na identificação da necessidade até a decisão de compra é rápido. Em muitos casos, já existe um nível de demanda suficiente para que os produtos sejam vendidos, basta que as empresas apareçam para o consumidor e criem desejo pelas suas marcas.

os compradores do mercado B2B levam mais tempo no processo de tomada de consciência do produto ou serviço até a decisão final de compra. Nesse ciclo, muitos fatores influenciam o resultado da negociação: budget, orçamentos, adequação do produto às necessidades (personalização), pós-venda, múltiplos responsáveis pela decisão de compra, e até resistência da alta gerência a alguma marca/empresa/serviço. No B2B, o contato interpessoal e a confiança no fornecedor tem grande importância.

Historicamente o mercado B2B não investe muito em marketing. Ainda existe preconceito dos CEO’s com relação à efetividade das ações de divulgação na mídia.

Muitas empresas que atuam no segmento não veem retorno em curto prazo e por isso, desistem. Entretanto, estar presente na web é imprescindível para se alcançar novos clientes e novos mercados. Alguns exemplos de ações de marketing digital a serem empregadas:

Redes sociais, se bem trabalhadas, podem contribuir (e muito!) com o sucesso na divulgação das empresas.

Apostar no mobile é um grande diferencial e pode ser decisivo no processo de decisão de compra.

Envio de newsletters também é bastante útil para se manter próximo do cliente, com baixo custo.

Blogs podem ser verdadeiros tira-teimas das dúvidas técnicas de quem decide o quê e de quem vai comprar.

Finalmente, para tudo isso dar certo, é preciso falar algo interessante e que faça sentido para quem participa do processo de compra nas empresas. Publicar conteúdo relevante e completo é a chave do sucesso.

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