Planejamento de Vendas: Vendedor Vs Consultor

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Antes de iniciar o Planejamento de Vendas, é importante chamar a atenção para a transformação que a função do vendedor vem sofrendo nos últimos anos.

Já passou o tempo da era da transação comercial, em que o que interessava era vender os produtos e serviços ao cliente, independente de sua necessidade. O resultado deste processo era somente um: O cliente ficava insatisfeito!

Antigamente o vendedor não passava de um tirador de pedidos, tendo que elaborar vantagens mirabolantes, utilizando os mais complexos burlescos argumentos para convencer suas “vítimas” e adquirir seus produtos. Era um processo cansativo e desgastante para ambas as partes.

Hoje estamos na era do relacionamento, que tem como principal objetivo preservar o contato com o cliente. O atendimento ao cliente! Os consumidores em geral não suportam e não aceitam mais o vendedor pegajoso, falador e sem nenhum conteúdo.

Um vez que o tempo e os recursos são escassos, o cliente só tem um objetivo: Focar em seu próprio negócio!

Assim o vendedor deixou de ser um mero tirador de pedidos e passou a ser um orientador, um vendedor técnico, um solucionador de problemas, um consultor no sentido literal da palavra. Pense nisso ao executar seu Planejamento de Vendas.

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Henrique Morbi

Henrique Morbi é publicitário graduado pela Faculdade de Belas Artes de São Paulo e especialista em gestão de negócios pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Atua como Diretor de Atendimento e Novos Negócios na iD. Publicidade & Tecnologia.

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